Первая история: упорство окупается
Я управляю популярным веб-сайтом с викторинами и зарабатываю 6 тыс. долларов в месяц с помощью сервиса контекстной рекламы Google AdSense. Работаю 2–3 часа в неделю, занимаюсь размещением ссылок викторин на собственной странице Pinterest. Единственный расход – хостинг, который составляет 20 долларов в месяц (Digital Ocean).
Я не рекламировал веб-сайт, и весь трафик идёт с Pinterest. Сравните с моей зарплатой на постоянной работе ИТ-администратором: 400 долларов в месяц. Я живу в Эфиопии. Думаю, это вас вдохновит.
Удивляетесь, как удалось раскрутиться? Я запустил сайт пять лет назад. Первые три года он не получал никакого трафика, пока одна викторина не стала вирусной. Теперь у меня 70 тысяч подписчиков в Pinterest. Упорство важно: продолжайте делать начатое снова и снова, даже если в течение долгого времени нет обратной связи. И вы получите результат.
Вторая история: найдите конкретную нишу
У меня пользовательское приложение с моделью подписки. Я один программист без сотрудников. Работаю 10–30 часов в неделю. В прошлом году прибыль до уплаты процентов и налогов (EBIT) составила 300 тыс. евро, а в этом году будет 370 тыс. евро. И поскольку живу в Германии, доход равен 0,5% или около того. В первый год EBIT составлял 30 тыс. евро. С тех пор этот показатель неуклонно растёт, а продукт на рынке давно.
Вот что делает мой продукт успешным (кратко, так как удача играет важную роль. Большинство рассказов о стартапах страдают от суждений задним числом):
- Он обслуживает нишу, причём лучше остальных. Я чётко определил сферу, хотя на это потребовались годы. Не поддавайтесь желанию захватить «большую аудиторию». Поскольку я зарабатываю больше денег, чем мог себе представить, нет необходимости расширяться и увеличивать аудиторию. Это также снизит ориентированность на конкретную нишу.
- Когда начнёте работать над идеей, выпустите прототип через 2–6 недель. Не вкладывайте месяцы или годы в проект без пользователей.
- Для меня маркетинг = SEO. Я никогда не был в социальных сетях и не делаю платных объявлений, потому что цена за клик высока или коэффициент конверсии слишком низок. Но признаю, в настоящее время мой SEO-рейтинг снизился, и люди говорят о продукте в группах Facebook. Для начинающих: пишите статьи, которые учат людей (в нише). Статьи читаются на протяжении лет, а сообщения в социальных сетях уходят через три минуты.
- Рекомендую прочесть две книги: первая – «Rework» от основателей компании, которая создала Basecamp – поможет вам сосредоточиться на минимальном наборе функций и подумать о действительно важных вещах. И вторая – «This Is Marketing» от Сета Година, где он объясняет, что традиционный маркетинг мёртв и как важно найти нишу. Не читайте больше книг, интервью или что-либо ещё. Приобретите «стартовый тип мышления» и действуйте.
- Модель подписки поможет вам оставаться на плаву. Люди будут платить за продукт, которым пользуются каждый день. Если ваш продукт нужен один раз в месяц, ожидайте более низкий доход.
Вы заинтересуетесь: «Как одному справиться с запросами поддержки?» И это был мой самый большой страх, когда я много лет назад превратил хобби-проект в коммерческий. Реальность такова: у меня более 10 тыс. платящих клиентов, и я получаю 5 писем в день. Максимальное количество – в районе 10. Вижу два объяснения этому:
- FAQ отвечает почти на любой вопрос, и в контактной форме я призываю людей прочитать его. Если они всё равно отправляют электронное письмо, я отвечаю с конкретной ссылкой на пункт часто задаваемых вопросов. Повторяющиеся добавляю в FAQ.
- Поскольку мой продукт не бесплатный и недешёвый по сравнению с приложением одноразовой подписки за 0,99, работает самостоятельный выбор. Не приходится поддерживать халявщиков с их глупыми вопросами. Когда люди платят, бремя поддержки уменьшается.
Что понадобилось для создания приложения?
PHP и JS. Я программирую уже 15–20 лет. Приложение сделал в Ionic + Cordova. Конечные пользователи не обращают внимания на технологии. Большинство людей (не дизайнеров или программистов) даже не видят разницы между нативным и гибридным приложениями. Для одного разработчика Ionic великолепен, потому что получаете единую базу кода для всех платформ. С нативными приложениями я бы, наверное, сам не справился. Разрабатывать дневник или приложение для писателей на Ionic – не вариант, но для большинства других вещей его хватает.
Третья история: когда ваши желания совпадают с чужими
Я разрабатываю и продаю Cursive. Сейчас получаю больше, чем на последней работе в Google. Не думал, что буду делать деньги на продажах инструментов для программистов, тем более на нишевом рынке, но постоянно удивляюсь, насколько исправно работает Cursive. Начинал во время творческого отпуска: создавал то, что хотел сам. И это совпало с желаниями других.
Работа представляет собой смесь удовольствия и скукоты, как и большинство других занятий. Основная часть времени уходит на поддержку по техническим вопросам и продажам, а когда работаю меньше, я разочаровываюсь, потому что чаще занимаюсь не такими увлекательными вещами, как написание новых функций. В один неудачный год приходилось работать с ошибками IntelliJ, но мне нравится само программирование.
Ещё дружелюбные и восторженные пользователи постоянно радуют. Работа приятная, и самостоятельный выбор времени на дела и личные занятия невозможно переоценить.
Я не занимаюсь явным маркетингом и считаю это главным преимуществом продажи на узкоспециализированном рынке. Выступал на конференциях Clojure, появлялся в подкастах, связанных с Clojure и всё такое, но не показывал ни одной рекламы для Cursive. Активность в сообществе помогает людям узнавать о продукте, и не нужна куча SEO, чтобы сайт Cursive появлялся по запросу Clojure IDE.
Четвёртая история: хобби и сезонный бизнес
Я продаю плотоядные растения онлайн. Это не основной доход, потому что нравится держать занятие как подработку. В текущем году я получил 6 тыс. евро, хотя мог бы больше, но ограничивающий фактор – время. Главная цель – покрыть расходы хобби: счёт за электричество и приобретение новых видов.
Хотя этот бизнес не до конца подходит под понятие «успешный», смотрите, что помогло поднять его на достойный уровень:
- Продажа качественного продукта – наиглавнейшее.
- Предложение редких видов, которые трудно найти в другом месте.
- Наличие функционального сайта, грамотно организованного и простого в использовании.
- Дружелюбная поддержка клиентов — мне нравится общаться с ними так, будто разговариваю с другом (в определённой степени).
- Быстрая доставка после принятия заказа, или по крайней мере сообщите клиенту, когда отправите заказ.
- Сделанный дизайнером логотип полезен для узнаваемости бренда.
- Надёжная упаковка минимизирует повреждение растений, плюс напечатанные этикетки для каждого вида (с фирменным логотипом на них).
- Активное присутствие в социальных сетях: публикуйте сообщения с качественными изображениями (и снова логотип).
- Всегда давайте клиенту больше ожидаемого. Когда он откроет упаковку, даже маленький сюрприз оставит хорошее впечатление от покупки.
- SEO-оптимизация, чтобы люди нашли вас в Google. Борюсь с этим, потому что поисковик продолжает делать автозамену моего имени.
Большинство из этих пунктов кажутся очевидными, но ощущение, что 95% других продавцов терпят неудачу в них. В основном это поддержка клиентов: чувство, что разговариваю с роботом.
Больше всего я борюсь с тем, чтобы соблюдать график и не забывать о людях, которые сделали заказ через электронную почту или личное сообщение. К счастью, холодная погода зимой даёт 6-месячный перерыв каждый год, расслабиться и погрузиться в другие проекты.
Как нашёл первых клиентов? На этом рынке спрос на отдельные виды намного выше, чем предложение. Как только я объявил в сообществах хищных растений, что продаю эти виды на сайте, люди бросились за ними и купили другие тоже.
Пятая история: когда доходит до суда
Собственный бизнес приносит мне столько же дохода, сколько и предыдущая работа в Microsoft, но с гораздо меньшим участием – я не касался основного кода год. В неделю трачу около двух или трёх часов на поддержку клиентов, вот и всё. Никаких маркетинговых затрат, только из уст в уста и Google.
Идея возникла с желания опубликовать пост в Instagram и невозможности сделать это через API. Я потратил неделю в попытках автоматизировать процесс с использованием телефона, оптического распознавания символов и конечного автомата. Долго возился с этим и получил рабочий прототип.
Сделал веб-сайт, добавил план Stripe на 5 долларов в месяц, чтобы узнать готовность людей платить за него, отправил ссылку нескольким друзьям и разместил в Twitter. В итоге люди подписались и опробовали. Прототип работал, потом переставал, тогда я вносил исправления, и он оживал. Это продолжалось в течение нескольких недель, пока средство не стало пригодным для использования.
Через два месяца местные офисы Toyota и Samsung подписались, им понравилось, и деньги не проблема. В этот момент я понял, что стоит сделать всё как следует.
Проект рос органично, и я купил много-много телефонов Android – воркеров, которые получали работу из очереди. Смартфоны работают два года, затем приобретаю новые (<100 долларов за один). Каждый телефон окупается менее чем за месяц, стоимость сервера – менее 200 долларов в месяц.
Facebook пробовал возбудить судебное дело, когда я подал заявку на товарный знак, потому что в названии моего первого продукта присутствовало слово «грамм». Я сделал ребрендинг, и вопрос решился. С тех пор всё идёт стабильно, но не исключаю, что проект остановится другим действием Instagram. Так я думал после 3 недель работы, а прошло уже почти пять лет.
Я решил не использовать частные API Instagram, как это делали конкуренты. Вместо эмуляции приложения Instagram я имитирую человека, который печатает на телефоне, и использую только официальное приложение. Думаю, поэтому выжил так долго.
Почему реальные устройства?
Я пробовал использовать эмуляторы пару раз, но попытки не увенчались успехом из-за обнаружения Instagram, например, пропадали камеры. Позднее я осознал, что эмуляторы не спасут, ведь тоже требуют немалых ресурсов, и вы не запустите 10 эмуляторов на обычном компьютере. Покупка или аренда в облаке машины, на которой работает от 5 до 10 эмуляторов, на самом деле дорогая, а мне нужна масса таких. Кроме того, в некоторых чрезвычайных ситуациях с IP/VPN/Proxy оказалось удобным воткнуть SIM-карту с 3G/4G в телефон и заставить его работать на 100%, как смартфон реального человека. Стоимость выше (~15–50 ГБ на аппарат в месяц), но так «телефонные агенты» обретают независимость от местоположения.
Шестая история: стиль жизни или бизнес?
У меня lifestyle бизнес, который обожаю за возможность жить в любой точке мира. Я ненавидел старую работу за столом и идею двухнедельного отпуска каждый год. Я занимаюсь SaaS-продуктом, который интегрируется с ERP. Притворяюсь перед клиентами, что сотрудничаю с целой командой: завёл адреса электронной почты для несуществующих людей и настроил переадресацию на себя. Один клиент считает, что платит за команду из 6 человек, но на самом деле одному мне.
Начисления в прошлом месяце составили 73 тыс. долларов. Я налоговый резидент, хотя живу по 3–6 месяцев в другой стране.
Хотите построить лайфстайл бизнес? Единственный совет – следите за собственными амбициями и, как следствие, функциональность продукта определяйте чеком. Знаю других людей, работающих как я, и общая идея такая: наши предприятия легко могут брать венчурный капитал, нанимать сотрудников и расширяться. Но, отдавая приоритет образу жизни, мы решили не делать этого.
Люди, с которыми я встречался (особенно в Таиланде), копируют распространённые и простые модели онлайн-бизнеса, такие как прямая поставка, XYZ в социальных сетях или программирование. Ключ – специфическая ниша, которая расширяется по желанию, но вы вправе не делать этого. Такие идеи и бизнес предоставляют идеальный баланс в стиле жизни.
Я создал продукт на последней работе для облегчения собственных усилий. По сути, он делал 95% задач, и я стал «лучшим исполнителем», хотя фактически не работал так усердно.
Седьмая история: дело как смысл
Я работаю над NanaGram. Слоган: отправьте свои фотографии в сообщении или по электронной почте, и мы вышлем снимки формата 4x6 вашим близким. Это пока не главная доля дохода, но бо́льшая часть смысла жизни. Я ещё не преодолел ментальный барьер, чтобы делиться всеми цифрами публично, просто скажу, что это приносит прибыль, и есть тысячи счастливых NanaGrammers.
Всё завязалось на праздновании 94-летия дедушки, когда брат начал с подаренных мной живых омаров и InstaGrandpa. Он прототипировал продукт накануне вечером и попросил помочь создать.
Работать соло – сложная задача по разным причинам. На ранних стадиях я автоматизировал петли обратной связи с клиентами. Я настроил цикл сбора фидбэка. Получение отзывов от бабушек и дедушек оказалось сложнее, поэтому я установил телефонную линию, чтобы они набирали номер и оставляли голосовые сообщения. Я получаю пару голосовых сообщений и отзывов каждую неделю, и это похоже на топливо для создателя.
Ещё одна немаленькая проблема – борьба с изоляцией. Мне нравится практиковать глубокую погружённость в дело, но между изоляцией и такой работой тонкая грань. Я бы сдался год назад, не будь поддержки брата и друга Дана. Прошлым летом я учился в YC Startup School и помню, как рассказывал группе, что я на грани того, чтобы признать поражение. Тогда в декабре прошлого года месячный доход вырос больше чем в 2 раза.
Каким маркетингом я занимался, чтобы люди узнали о продукте?
В основном помогало сарафанное радио. Я провёл много экспериментов, и большинство из них не удавались. Например, попытался отправить кучу олдскульных кассетных плееров с теми голосовыми сообщениями в средства массовой информации вместе с письмом и образцами фотографий («просто нажмите play, чтобы услышать отзывы счастливых получателей»). Я отправил 15 коробок и не увидел ответа ни на одну. Кажется, что такой вид сервиса процветает в новостях и подобном, поэтому продолжу пробовать!
Комментарии